皆さんは「初めて買う商品」を購入するとき、判断材料にしているものは何でしょうか。
おそらく多くの方がメーカーの公式ウェブサイトやレビューサイト、まとめサイトなどを見るのではないでしょうか。
公式には正確な情報が掲載されていますし、レビューサイトでは実際に使用した人の忌憚なき意見が載っていて大変参考になります。
ですが公式サイトや、レビューサイトがある商品はいずれも有名なメーカーやブランド品です。
一方で私たちが中国から輸入して販売している商品はメーカーやブランド品ではなく、ほぼすべてが無名のノーブランド品です。
そのためAmazonの口コミや評価が溜まるまでは、ユーザーに参考にしてもらえる情報がほぼ存在しません。
中国輸入商品をAmazonで売っていくためには、まずは商品ページにすべての情報を詰め込み、購入ユーザーが思わず「買いたい！」と思うページを作成しなくてはいけません。
今回は短時間で商品の魅力を伝えるAmazon商品ページ作成のポイントを解説します。
どれだけ短い時間で購入ユーザーの購買意欲を掴めるかがカギ！
中国輸入商品は有名なメーカーやブランド品と違って、商品をネットで調べても中国のサイト以外では出てきませんし、当然レビューやまとめサイトはありません。
つまり中国輸入商品を売る場合、「膨大なAmazon商品群の中から見つけてもらって、判断材料や情報が無い状態で商品を買ってもらわなくてはいけない」のです。
実はこれ、販売において大きなハードルで、かなり厳しい条件に感じます。
特にネットでの買い物において、情報のない商品、知らない商品は警戒されがちです。
そこで私たちセラーはユーザーが少しでも安心して買えるよう、写真や商品説明といった「お客様に商品の魅力が伝わる項目」に力を入れるのです。
ところがこの写真や商品説明というのは、よほど興味を持った人以外はなかなかしっかりと見てもらえません。
諸説ありますが、人によっては1分も見ないそうです。
皆さんもAmazonで商品を買うとき、隅から隅まで商品ページは見ませんよね。
つまり中国輸入商品は「たまたま見てもらった誰も知らない商品の魅力を1分以内で伝えて引き込む」という非常に高いハードルをクリアしないといけません。
一言で言えば「一目惚れ」させなくてはいけないのです。
でないと、商品ページを見てもらってもすぐに離脱されて他の商品ページに移ってしまいます。
時間をかけてSEOを学び、費用をかけて広告を打ってお客様に商品ページに来てもらう努力をしても、商品ページで魅力が伝わらなければ商品は購入してもらえません。
※この状態をコンバージョンが低いと言います
商品の魅力を伝えるページを作り、SEOや広告を打つなど、すべての作業をしっかりと行うことで初めて商品は順調に売れるようになります。
一旦商品が売れ出すと、このように好循環でビジネスはどんどん順調に展開していきます。
そのために最初できること、必要なことが「商品の良さを伝える事」なのです。
ではどうやったら商品の魅力を短時間で伝えることができるのでしょうか。
そのポイントは決して難しいものではありません。
結論から言えばたった2つ、「商品画像」と「商品説明」です。
商品画像と商品説明だけで魅力は伝わる
Amazonで販売する場合、商品は基本的にユーザーのキーワード検索で引っかかります。
キーワード検索の結果の一覧に表示された商品タイトルと商品のサムネイルを見て、お客様は目当ての商品を探します。
タイトルとサムネイルを見れば、大体自分が探しているものかどうかは判断が付きますよね。
つまりまずは検索一覧のサムネイルの画像で、「どんな商品なのか」を伝える第一印象が重要になってきます。
ただしAmazonのサムネイル画像は厳格なルールがあり、どの商品も似たようなイメージになりがちです。
そこで重油になってくるのが2枚目以降の写真です。
ユーザーはサムネイルをクリックした後、多くの方が真っ先に画像を見るはずです。
そのため、ユーザーが商品を買ってくれるかどうかはこの商品画像で7～8割ほど決まるといっても過言ではありません。
サムネイルで引き付け、2枚目以降の画像でがっちりユーザーの心をひきつけることができれば、かなりの確率で商品を買ってもらうことができます。
このように画像だけでもある程度コンバージョンが上がりますが、ここでさらに「押しの一手」となり購入率を高めるのが商品説明です。
商品説明は商品画像に興味を惹かれてページに来たユーザーが、じっくり商品の性能や機能、特徴を判断する、いわば最後にユーザーの背中を後押しする「決め手」になります。
写真はある程度綺麗に撮影できても、この商品説明が下手という方が多く、これは非常にもったいない事です。
商品説明をしっかりと行っていたら、コンバージョンはもっと伸びたかもしれません。
例えば商品説明でSEOを意識して「かわいい」「おしゃれ」「便利」といった単語を並べている商品があります。
これは「検索してもらう」のには重要で必要な単語ではありますが、一方でこれらの単語には「買ってもらう」効果はあまり期待できません。
おしゃれで可愛いのはすでに画像で分かっていますし、それを商品説明で再プッシュされても目新しい購入意欲にはつながりません。
商品説明にはこうしたぼんやりとした言葉ではなく「お客様がその商品を使う、使用するときのイメージ」が浮かぶ言葉を入れましょう。（これをベネフィットと言います）
例えば「かわいい」を強調したいのであれば「サイドについているチャームが揺れて、キラキラ光を反射してかわいい！」とか。
「便利」なら「15.6インチサイズのノートパソコンがすっぽり入り、通勤はもちろんカフェなどのリモートワークにも持っていけるので便利」など。
このようにターゲットがその商品に対して一番求めているであろう機能や特徴を書いてあげることで、ユーザーの頭の中で「実際に使用したイメージ」がより具体的に浮かびます。
商品画像でユーザーを引き込み、商品説明で最後の一押しをする、これがAmazonにおける短時間で商品の価値を伝える方法です。
商品の価値を伝えるとは
商品を販売したり、自社の商品・製品をアピールするときの営業テクニックの一つ「エレベーターピッチ」というものがあります。
これは「エレベーターに乗っているくらいの時間（15～30秒程度）で自社や自社の製品の魅力を伝える」手法で、本来対面の営業テクニックですがネット販売にも活用できます。
例えばエレベーターピッチで重要なのが「表情」と「端的な説明」とされています。
表情で一瞬にして敵意が無いこと、友好的であることを相手に理解してもらい、警戒心を解いた状態で商品の良さを端的に伝えるのです。
ネット上における表情とは「商品画像」で、説明は当然「商品説明」、この2つを使って1分以内のエレベーターピッチで商品の魅力を伝えるのです。
特に商品画像は最重要で、ネット上では商品購入要因の80％以上が視覚情報（画像）とも言われています。
もちろんさらにコンバージョンを上げるなら商品説明もしっかりと作り込み、商品画像だけでは迷ってしまうユーザーもしっかりと取り込んでいきましょう。
Amazonでは商品の魅力を端的に、的確に、具体的に伝える
Amazonで商品を売るためには、1分以内に商品の魅力を伝えなくてはいけません。
そのために重要なのが数秒で商品の良さと魅力を伝えられる商品画像、そして画像で伝わらない部分を補完する「商品説明」です。
商品購入の80％は画像で決まりますが、迷っているお客様の一押しをするのは商品説明です。
Amazonでしっかりと商品を売っていきたいなら、商品画像と商品説明は手を抜かずしっかりと作り込みましょう。
ただしただ単純に綺麗な画像を載せたり、綺麗な言葉を並べればいいというわけではありません。
必要なのは「具体性」「リアリティ」です。
「もしこの商品を買ったらどうなるのか、どう便利なのか」をユーザーにしっかりとイメージさせることができれば必ず売り上げにつながります。
「自分がユーザーだったらどんな画像と説明なら買う気になるか」という「ベネフィット」を意識して商品画像と商品説明を作っていきましょう。
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