物販で重要な「ABC分析」って知ってますか？

皆さん

こんにちは。梅田潤です。

中国輸入に限らず個人輸入ビジネスでは

商品リサーチやモールのノウハウなど

売ることについての情報は

良く出まわまりますが

“分析”となると使う方も

伝える方も難しく感じるのか

なかなか情報がでてきません。

別に、物販の分析がすごく難しい訳でもないので

マーケティングなどのブログを読むと

けっこう出ていたりします。

なので、あまりそのあたりを考えている、

実際に使っている人が少ないのかな、

そう思っています。

ですが、この分析は実はとっても大事なことで

今日の「ABC分析」は初歩の分析なのですが

これを知っているのと知らないのとでは

結果が出るスピードや成長のスピードが

格段に違ってくる可能性もあります。

さて、あなたは「ABC分析」を知っていますか？

商品の分析方法のひとつなのですが

簡単に言うと販売している商品の

優先度を決めて管理していこうという方法です。

「ABC分析」という通り

売っている商品を

A、B、Cに分けて評価をして

今後、頑張って売っていく商品と

撤退を検討する商品に分けるものです。

ABCの分け方やその基準が色々とあるのですが

例えば、売上を基準にして分けるなら

売上の70%をA、71～90％の商品をB、91～100%をC

と分けるとします。

例えば売上が全部で100万円あって

取扱い商品がa,b,c,d,e,f,g,h,i,jの10種類とします。

このうちa,b商品の合計が70万円だった場合、

商品a,bはAランク、

商品a,bに

商品c,d,e,fの売上を加えると90万円になるので

商品c,d,e,fはBランク

さらに商品を加えると100万円の売上になるので

商品g,h,i,jはCランク

こんな感じです。

つまり、商品a,bだけで

売上全体の70%も占めているので

大変重要な商品とわかります。

逆には商品g,h,i,jは10%しか貢献していないので

売上から見ると撤退を検討しても良い商品となります。

これはあくまで売上を基準にしていますが

これを利益基準にしてみると

違う結果が出てきたりします。

例えば、商品bは売上には貢献しているけど

利益では商品cのほうが高いなんてこともあります。

なので、売れている！と思って

商品bにお金をつぎ込みバシバシ仕入れても

利益的には貢献度が低いので

むしろ商品cにお金を使った方が良い、

という判断もできます。

こういったことを可視化するのが

ABC分析です。

そのうえで、あなたがどのように

今後の販売や仕入れについて考えていくのかの

指標にもなってきます。

さっきの例で言うと

売上の70%をA、71～90％の商品をB、91～100%をC

と分けました。

Aランクの商品に注力していくのは

「パレートの法則（80：20の法則）」で

とにかく売れているものに集中していく

というやり方、単品戦略がこの方法ですね。

逆にBやCのランクに注目し

利益の高い商品を広くたくさん扱うと

「ロングテール」となります。

どちらも売上や利益を伸ばしていく戦略ですが

ABC分析をすることで

実際に売上、利益に貢献しているかどうか

その判断ができるようになります。

使った時間やお金を効率よく

売上と利益に反映させていくためにも

複数の商品を扱っている場合は

ABC分析を行ってみてください。

ちょっとしたエクセルの知識（関数）は

必要ですがかんたんに作ることができますので

チャレンジしてみてください。

目からうろこの結果が出るかもしれません。

そうなったらあなたの成功へのスピードは

一気に加速すると思いますよ。