商品を中国から輸入して販売するとき、主に2種類の販売戦略があります。

1.商品を増やす
2.商品を絞る

商品を増やす戦略はしょうひんやカテゴリーを特に決めず、売れている、利益がでそうな商品をとにかく手当たり次第に仕入れて販売していく方法です。

商品を絞る戦略は取り扱う商品をできる限り絞り、確実に売れる精鋭商品に資金と工数を集中させる戦略です。

この2つの戦略に正解、不正解はなくそれぞれメリットデメリットがあり、どちらも正しく進めていけば稼げる戦略です。

各個人の考え方や資金、流れによって選んでしまってかまいませんが、やみくもに選択してしまえばどっちの戦略でも稼げません。

核戦略の特徴を正しく把握し、タイミングや流れを見極めたうえでどっちを選択するのか決断しましょう。

今回は商品数を増やす、商品数を絞るという2つの戦略の解説です。

商品数を増やす戦略を選択した時のメリットとデメリットです。

まず、商品数を増やす戦略は取り扱う商品に一貫性はありません。

ドン・キホーテのように、売れそうな商品を端からリサーチして手当たり次第に仕入れ、バラエティ豊かに販売します。

一方で、扱う商品に一貫性がないためごちゃごちゃとしたショップになる可能性もあります。

商品カテゴリーを統一し、一貫性のある見た目重視のおしゃれなショップにしたがる方もいますが、筆者的にはアマゾンではごちゃごちゃしてても特に問題はないと思います。

というのも、Amazonのユーザーは基本的に「商品検索」で商品を探すことが多く、お店の取扱商品を全部見てぶらぶらウィンドウショッピングするユーザーは少ないからです。

なので、商品数を増やしたショップも、絞ったショップもユーザーからしてみたらほとんど関係がありません。

以上を踏まえてメリットを一つずつ見てみましょう。

・トレンドが追い風になって売り上げが上がる商品が多い
・売上が安定する
・リスク分散ができる

売れそうな商品、売れている商品を多数扱うので、予測が当たって仕入れた商品がいくつかトレンドに乗れば大きな利益を得ることができます。

仕入れた商品はどうしても売れる商品と売れない商品が出てきます。

ですが商品数が多く、その中の大多数の仕入れがきちんとできていれば多少売れない商品があっても全体の売り上げが大きく下がることはありません。

売上が安定するとほぼ同じ意味ですが、多くの商品を扱っているため、10％～20％売れない商品があっても事業に大きな影響がなく安定した経営が可能です。

・多額の資金が必要になる
・在庫管理が煩雑になる
・商品に対する知識が深まりにくい

多くの商品を扱うためには当然それを買い付ける資金が必要になります。

各商品をちょっとずつ仕入れる方法もありますが、それだと利益も上げにくくなります。

また多くのSKUを扱うとその分梱包作業などがバラバラになり、工数やコストがかかってしまいます。

多額の資金がない方はどうしても1つの商品に掛けられる資金が減るため、初期の頃はかなりコツコツ稼いでいくことになります。

逆にある程度資金に余裕があればスタートダッシュで大きく利益を上げることも可能です。

商品数が多いとその分管理工数もかかりますし、自宅保管する場合は保管スペースも各商品ごとに必要になってきます。

また、売れない商品と売れる商品がはっきり分かれるので、その在庫調整も難しいです。

売れている商品を買い増ししようと思っても、売れない商品があるせいでキャッシュが足りず、急遽商品を買い増しするといった対応もなかなか難しいでしょう。

商品を増やす方法はデータを見てとにかく売れそうな商品を仕入れますので、売れるというデータが一致すればその商品に詳しくなくてもとにかく仕入れます。

それを仕入れたらまた次の商品をリサーチして…といったように次から次へと商品を渡り歩くので、各商品に対して表面上の浅い知識しか蓄積されません。

いつまでも転売でやっていくなら別にそれでもかまわないのですが、将来的にOEM・ODMといったオリジナル商品を扱いたいなら各商品に深い知識があった方が有利です。

こうしてみると、商品を増やす戦略は多額の資金を用意できる方ならリスクを抑えてスタートダッシュを決め、一気に稼ぎ出せる方法と言えます。

ただし、規模が大きくなってくると商品数も尋常じゃないほど増えて管理しきれなくなるので、中長期的にはある程度商品数を絞ったほうが良いでしょう。

・トレンドに敏感になる事
・できる限り資金を確保する事
・規模が大きくなったらある程度商品を絞る

商品数を絞る戦略のメリットとデメリットです。

商品数を絞る戦略の特徴は先ほどの増やす戦略の真逆と言えます。

・資金を集中させられる
・爆発的に売り上げが上がるときがある
・取り扱っている商品カテゴリーに対する知識が深まりやすい

取り扱う商品数が少ないので、各商品に十分な資金をかけることができます。

売れている商品があればそのまますぐに売り上げに変わっていくので、買い増しも比較的容易です。

ある程度限られた商品に資金を集中させて在庫を積んでいるので、仕入れた商品がヒットした時は爆発的に売り上げを伸ばすことができます。

管理工数も少ないので、売れている商品に資金、作業スペース、意識、時間といったリソースを集中させることができ、効率よく稼ぐことができます。

自分が得意な商品を中心に厳選した商品を扱うので、商品に対する知識がどんどん深まっていきます。

自分が得意なものでなくても沢山扱っているうちに嫌でも知識は深まっていきます。

厳選した商品でいくつか安定した利益が出せるようになれば、あとはその深い知識を活かして横展開で商品ラインナップを広げていくだけです。

最初の主力製品を育てるのに少し苦労しますが、中期以降は比較的安定してくるでしょう。

・商品をしっかりと精査して仕入れないと利益が出ない
・市場の状況変化に対応しにくい
・チャンスを逃しやすい

商品数を絞るということは、当然その商品が売れてくれないと困ります。

例えば1つの商品に資金を全投入した結果、商品が売れなかったら不良在庫を抱えて大赤字ですよね。

商品数を絞る場合は「1個くらい売れない商品があるのはしょうがない」なんて考えはNGです。

100％売れる商品だけをしっかり吟味して仕入れましょう。（現実問題なかなか難しいですがそのくらい慎重にリサーチしてくださいという意味です）

商品を絞り、限られた商品に資金を投入しているので、市場の大きな変化があった時も柔軟に対応しにくいというデメリットがあります。

100％資金を投入している商品が急に売れなくなっても困りますよね。

売れると思った商品に資金を集中させて育てている中、いまさら他の商品を仕入れるなんて方向転換はできません。

商品数を絞る場合、成功の確率を上げるため多くの方が自分の得意分野、もしくはその周辺で仕入れようとするでしょう。

そうすると商品に対する知識は深まりますが、他の商品に対するアンテナが弱くなります。

つまり「すぐ近くにお宝商品があるのに気が付かない」という状態になるわけです。

商品数を絞る戦略は「ハイリスク・ハイリターン」になりやすい方法です。

資金を限られた商品に投入するので、予測が当たって売れたときはかなり勢いよく売れていきますが、外したら資金的に身動きが取れなくなります。

そのため、「リサーチがすべて」と言い切れるほど、仕入れる商品の選定が重要になってきます。

絶対売れる商品だ、という確証が持てない商品は絶対仕入れてはいけません。

・どんなに時間がかかってもリサーチは徹底して行う
・商品ページを気長に育てる
・扱う商品だけではなくほかの商品に対する知識も深めておく

今回「商品数を増やす」と「商品数を絞る」の2つの戦略それぞれのメリット・デメリットを解説しました。

どっちがいい、という単純な問題ではなく、各個人の資金力や考え方によって最適な戦略は変わってきます。

大事なのはそれぞれの特徴を正しく理解して自分に合った戦略を選択することです。

正解がない、ということは多少選択を間違えても修正が可能ということでもあります。

資金ショートなどの取り返しのつかないダメージを回避しながら少しずつ自分がどっちに合っているのか探っていきながら進めていっても良いと思います。