物販で“利益率”を追求するとうまくいかないよ。

皆さん

こんにちは。梅田潤です。

物販をやっている基本的な目的は

「儲ける事」です。

儲けなくても良いから転売やOEMをやって

お金を使い、販売をしたいなんて言うひとはいません。

そして、小さい売上から徐々に大きくしていき

多くの売上と利益を得るために

物販を拡大していきます。

もちろん、その“拡大”のスピードや

規模や方法については人それぞれで

どれが一番いいとかはありません。

ただし、できるだけ早く売上と利益を伸ばそうとするのは

決して悪い事ではなくむしろ良い事です。

その中で、売上を手早く上げる手段として

「販売単価を上げる」という方法があります。

販売単価が2000円から3000円に上がれば

販売数が変わらなくても単価が上がるだけで

単純に売上が1.5倍になります。

購入客数を1.5倍に引き上げるには

2倍以上の集客が必要になる可能性もありますので

集客数を増やすよりも販売単価を増やす

施策を打った方が売上増に直結しやすいと言えます。

販売単価の上げ方は以下の2通りがあります。

・1商品の単価を上げる

つまり、平均販売単価が2000円の場合、

販売している商品の平均を上げるわけです。

もうひとつは

・1顧客当たりの購入単価を上げる

つまり、平均の販売単価が2000円でも

もう1000円分買ってもらえる仕組みをつくる

です。

別に、どちらが正解と言う訳ではなく

どちらの方法も効果がありますが、

ひとつ、問題が出てきます。

販売単価を上げた際に

以前に比べて利益率が下がることがあります。

例えば、1顧客当たりの購入単価を上げた場合、

単純な案内ではただの抱き合わせ販売になるので

よりお得になるように合わせ買いの時は

値下げをしたりします。

すると、利益率が相対的に下がる、と言う訳です。

一般的な傾向ですが、

単価が低い商品は利益率が高く、

単価が高い商品は利益率が低くなる

傾向があります。

これは、利益額に関係しているので

そういうかたちになるのですが

単価の低い商品で利益率が低いと

商品にかかる手間や労力を考えると

割に合わないので

利益率は高いが利益額は低くなります。

高単価の商品は逆ですね。

例えば、販売単価500円だったら利益率50%でも

250円しか利益がありません。

逆に販売単価5,000円なら利益率10%でも

500円の利益がありますので、

単価500円だったら利益率50%よりも

2倍効率よく稼いでいることになります。

ですが、このことを理解しないで

単価が上がっても利益率を下げたくない！と

商品の質に見合わない販売価格を設定したりすると

まず、高いと判断されて売れなくなりますし、

例え買って頂いてもお客様からの満足が得られず

長続きしません。

確かに利益率の維持やもっと上げていくことも

とても大事な事ですが

最終的には「儲ける」ことが目的です。

「儲ける」には販売をして商品を購入頂き

代金を受け取らなければなりません。

利益率の高い商品を販売している、

それだけでは儲けた事にはならず

絵に描いた餅状態です。

目的は利益率を上げる事ではありません。

積み上げた利益額がいくらになるか？です。

その事をしっかりと認識して

売上増の施策を進めていきましょう。